pasted-image-0_dwe5th

Три переговорных приёма в стиле айкидо

Айкидо — боевое искусство, основанное на использовании силы противника. Часто в переговорах возникает момент, когда стороны переходят к манипуляциям или нападкам.

⚠ Не оправдываемся и не боремся

Чтобы избежать ситуации, в которой вы окажетесь в позиции виноватого, не спорьте с оппонентом. Альтернатива: использовать силу слов оппонента в свою сторону через приём «напротив или наоборот» + наша позиция. Примеры использования:

— У вас очень дорого.
— Напротив, большинство наших клиентов отмечают, что при таком наборе услуг наши цены ниже конкурентов.

* * *

— Ваша компания не выполняет обязательства по договору.
— Напротив, наша компания строго соблюдает все условия договоров с контрагентами, что подтверждается работой с такими компаниями как…

Тварь дрожащая или право имею?

Чтобы приподнять себя над оппонентом, одна сторона (чаще потенциальный клиент, действующий клиент или партнер) применяет эмоциональные нападки. В такой ситуации нужно выбрать: или терпеть и, возможно, потерять лицо, или не дать себя в обиду.

Если с «терпеть» все понятно, и это означает быть, по сути, «грушей» для чужого выброса эмоций, то как не дать себя в обиду? Используем приемы в стиле айкидо — попробуем обратить силу оппонента против него броском либо перенаправлением энергии.

⚡ «Перенаправление энергии» — мягкий прием

— Ваша компания не выполняет обязательства по договору!
— Напротив, наша компания строго соблюдает все условия договоров с контрагентами, что подтверждается работой с такими компаниями как…
— Вы несете ерунду, я читал в интернете, что вы не выполняете обязательства…
— Увы, мы увлеклись нареканиями друг к другу, в результате чего усложнили достижение поставленных целей переговоров. Предлагаю вернуться к теме обсуждения.

⚡ «Бросок» — жёсткий прием

— Ваша компания не выполняет обязательства по договору!
— Напротив, наша компания строго соблюдает условия договоров с контрагентами, что подтверждается работой с такими компаниями как…
— Да что вы тут сочиняете, я читал в интернете и много от кого слышал, что вы не выполняете обязательства…
— Ваши утверждения направлены против достижения целей переговоров. Прошу придерживаться темы обсуждения, в ином случае я прекращаю встречу.

«Бросок» дает оппоненту прямой сигнал прекратить нападки. При этом не надо выяснять, откуда у оппонента такая информация.

Итог

Не стоит воспринимать переговоры как бой. Лучшая стратегия — это «win-win», когда обе стороны в выигрыше. Если возникает ситуация, когда одна сторона хочет оставить другую в проигрыше, причём используя на эмоциональное давление — не идите напролом. Когда вы поддаётесь эмоциям — увеличиваете риск проигрыша.

И помните — вы специалист, и не давайте себя в обиду.

автор: Герштейн Станислав — Эксперт по мультиканальным продажам