консi

КОНСАЛТИНГ

 СТАНДАРТНАЯ КОНСАЛТИНГОВАЯ ПРОГРАММА в B2C

Комплексный аудит.
Мы с вами пройдемся сначала комплексно по всему бизнесу, по вашей структуре, по бизнес-процессам, по истории создания вашего бизнеса.
После этого мы перейдем и пройдемся по каждому направлению.
Нам это необходимо, для того, чтобы выявить специфику вашего бизнеса, потому что в каждом бизнесе есть какой-то стандартный набор действий, который ведет к результату в виде увеличения продаж, а также своя специфика, которую нам необходимо учитывать.
Позже эту специфику мы внесем в виде новых действий в индивидуальную программу.

Кадровый аудит. Он нам нужен для того, чтобы мы могли выявить:

  1. Мотивацию вашего персонала. Кто на каком уровне сейчас.
  2. Пробелы в знаниях вашего персонала.
    К примеру, некоторые менеджеры по продажам, продавцы совершенно не знают товара.
    В виду этого они просто напросто из-за этого не могут его продавать. Эти пробелы нам необходимо выявить.

Кроме этого в процессе кадрового аудита мы выявляем таких людей, которых надо уволить.
Уволить почему:
1) неспособность продавать;
2) Отсутствие мотивации
в работе в компании и нелояльное отношение к компании. Таких людей мы тоже выявляем в процессе кадрового аудита, потом я предоставляю вам рекомендации, и мы вместе с вами решаем, что делать. .

Внедрение замеров показателей. На первой неделе наших действий мы производим внедрение замеров ключевых показателей, для того, чтобы, во-первых, у нас было понимание, какой из способов, у нас с вами внедренный, дал результат. Кроме этого мы должны понимать отправную точку, от чего мы отталкиваемся, и вот это движение и для меня будет показателем того, насколько все действительно работает, внедрено до конца или нет, какие действия еще необходимо спланировать вам, чтобы у вас до конца все это работало.

Заполнение карты торговой территории. Для чего она нужна?
В рознице как вы понимаете, очень серьезно влияет место.
Нам необходимо понять, в каком месте вы располагаетесь, что вообще вокруг вас.
Для этого мы замерим все проходящие потоки, в том числе автомобильные и пешеходные.
Кроме этого мы отметим на этой карте те бизнесы, которые не являются вашими прямыми конкурентами, но при этом являются носителями определенное количество купивших.
Из ста клиентов, например, 10 покупают.
И чтобы эта конверсия была не из ста десять, а из ста, например, 30-40, нам необходимо, чтобы ваши продавцы овладели настолько серьезно техникой продаж, причем в приложении к вашей специфике, чтобы они могли, не задумываясь, это делать.
Это можно сделать с помощью книги продавца, причем она будет вам помогать на протяжении длительного времени.
То есть одни люди уходят, другие приходят, для вас это безразлично. У вас есть книга продавца, вы в первый же день новому продавцу даете ее, он ею овладевает, разбирается в ней, заучивает эти
фразы. Потом кто-то его проверяет и его уже можно отправлять в торговый зал, он полностью готов для продажи вашего товара.

Разработка и ввод инструкции по работе с базой данных клиента.

В каждом виде бизнеса есть своя периодичность покупок у клиентов.

Когда мы разбираемся с этой периодичностью у вас в бизнесе, мы понимаем, что в вашем бизнесе клиент, который был хоть раз у вас в магазине, должен получать одно хотя бы какое-то сообщение раз в два месяца.

Нам необходимо это настроить, чтобы это было в запланированном виде, а не тогда, когда денег вдруг резко не стало, клиентов не стало и мы сидим и думаем, а что же нам делать.

И потом резко запускается смс-рассылка, обзвоны клиентов. Это сработает один раз  и большого результата не принесет.
Работа с клиентской базой нужна нам в долгосрочном режиме. Есть такая статистика, что за год из ста процентов клиентов остаются 40% , если мы с этой базой не работаем.

Где эта клиентская база хранится,

какими инструментами мы пользуемся для того, чтобы правильно делать сообщения, с какой периодичностью,

кто это будет делать, отслеживать.

Это все нам нужно будет разработать и проверить.

Магнит сверху ( готовые технологии, формирование предложения и
запуск).
Мероприятия по управлению изменениями в компании.
Формирование и внедрение мерчендайзингового плана.
Запуск разработанных акций.
Ввод купонов на повторную покупку.

Скрипт эффективного закрытия на продажу.
Запуск конкурса среди продавцов «Лучший продавец»
Планерки и совещания.
Контроль результатов по ключевым показателям и чек-листу.
Корректировка результатов изменений.
7 Проработка дальнейшего увеличения среднего чека.
Подбор партнеров и формирование пакета программы лояльности.
Работа с ценниками.
Проработка увеличения прибыли с каждого квадратного метра в магазине.
Мини-тренинг продаж для торгового персонала.

Запуск акций. Увеличиваем конверсию.
Контроль результатов по ключевым показателям и чек-листу.
Проработка хвостов.
Тестируем результат от проведенных мероприятий — через «Тайного покупателя»,
докручиваем работу до окончательного внедрения.
Контроль результатов по ключевым показателям и чек-листу.

Контроль результатов по ключевым показателям и чек-листу.
Запуск программы лояльности. Скрипты для персонала по продвижению среди клиентов.
 Мероприятия по закреплению результатов

 

План стандартной работы:

1 неделя Ø  Комплексный аудит.

Ø  Кадровый аудит.

Ø  Внедрение замеров показателей. Статистики

Результат:

Стратегия и личные цели владельцев бизнеса.

Оценка ситуации на сегодня, готовность бизнеса к запуску, понимание собственников, собираем все  данные по предыдущему опыту работы, что работало.

Маркетинговые действия, как совершается продажа, ассортимент.

Планируем рост. Собираем и анализируем старые статистики. Описываем модель по которой будем идти. Перечень действий и показатели эффективности.

Анализируем направления: продажи, возвраты, привлечение.

Финансовый план, маркетинговый план, план продаж.

Картина реальности всех сильных и слабых сторон.

2 неделя Ø  Согласование программы с клиентом.

Ø  Заполнение карты торговой территории.

Ø  Изучение спроса по ассортименту.

Ø  Внедрение системы сбора контактов.

Ø  Внедрение скрипта «Вход в контакт».  

Подготовка к акции:

План подготовки к акции

Оформление ценников.

Работа с выкладкой.

Выделение и оформление групп товара.

Работа с витринами.

Тестирование цен.

Проработка ассортиментной матрицы.

Разработка и ввод инструкции по работе с базой данных клиента.

3 неделя 1. Продолжение подготовки к акции «Привлечение клиентов»:

Магнит сверху по 3 типам клиентов (технология, формирование предложения и запуск).

Разработка и внедрение регламента по продаже сопутствующих товаров.

Разработка рекламных сообщений для акций. Подбор каналов.

 

2. Запуск акции:

Ввод купонов на повторную покупку.

Привлечение партнеров.

Запуск рекомендаций.

 

3. Внедрение технологии найма персонала.

Работа по ключевым показателям для замера эффективности работы персонала.

Разработка системы мотивации.

Формирование системы контроля персонала. Контроль по чек-листу. Формирование и внедрение маршрута движения клиента по магазину.

4 неделя 1. Проведение акции

Ø  Формирование программы лояльности.

Ø  Опрос клиентов с выявлением желаемых привилегий по программе лояльности.

Ø  Звонок клиенту после продажи (выявление удовлетворенности после покупки и напоминание про купон).

Ø  Запуск акции у партнеров.

 

2. Конкурс торгового персонала.

Ø  Разработка программы адаптации для новичков.

 

Ø  Контроль знаний персонала по внедренным регламентам.

Ø  Контроль результатов по ключевым показателям и чек-листу.

 

5 неделя 1. Проведение акции

Формирование материальных и нематериальных привилегий клиента для программы лояльности.

Тестирование среди клиентов.

 

2. Контроль результатов по ключевым показателям и чек-листу.

Выявление ошибок по результатам статистик

Коррекционное обучение: по знанию обязанностей, входу в контакт, сбору контактов, по продажам сопутствующих товаров.

 

6 неделя 1. Проведение акции

Ø  Разработка и запуск системы работы с клиентской базой.

Ø  Тренинг по продукту.

Ø  Ввод стандарта обслуживания в торговом зале.

Ø  Скрипт эффективного закрытия на продажу.

Ø  Подбор партнеров и формирование пакета программы лояльности.

 

2. Персонал

Запуск конкурса среди продавцов. 

Планерки и совещания.

Контроль результатов по ключевым показателям и чек-листу.

7 неделя 1. Запуск акции по увеличению продаж

Ø  Ввод стандарта продажи более дорогого товара.

Ø  Формирование и запуск продаж комплектов.

Ø  Проработка дальнейшего увеличения среднего чека.

Ø  Работа с ценниками.

Ø  Проработка увеличения прибыли с каждого квадратного метра в магазине. 

Ø  Мини-тренинг продаж для торгового персонала.

Ø  Увеличиваем конверсию.

2. Персонал

Контроль результатов по ключевым показателям и чек-листу.

8 неделя 1. Продолжение акции

Сбор результатов от проведенных мероприятий.

Контроль мероприятий по реализации плана продаж в акции.

2. Персонал

Контроль результатов по ключевым показателям и чек-листу.

Коррекционное обучение:

·      по продажам более дорогого товара,

·      по до продажам

·      и по увеличению конверсии.

Тестирование работы продавцов тайным покупателем

Результаты тестирования и рекомендации

9 неделя 1. Продолжение акции

Максимальная продажа дорогих товаров

Максимальная продажа фокусной продукции (неликвиды)

Конкурс среди продавцов на самый высокий средник чек

 

2. Персонал

Премирование: 1) максимальная сумма продаж, 2) самый высокий средний чек, 3) Продажа дорого товара

Итоговая планерка по проведению акции и конкурсу.

Формирование программы по дальнейшему обучению продавцов.

10 неделя 1. Запуск программы лояльности.

План по реализации программы

Скрипты для персонала по продвижению среди клиентов.

2. Персонал

Тестирование работы продавцов тайным покупателем (по программе лояльности)

Результаты тестирования и рекомендации.

11 неделя Мероприятия по закреплению результатов
12 неделя Мероприятия по закреплению результатов
13 неделя Итоги работы по проекту

Рекомендации по закреплению результатов

Рекомендации по усилению результатов

 

ПЕРЕЧЕНЬ ДОКУМЕНТОВ ПЕРЕДАВАЕМЫХ В ПРОЕКТЕ В2S

Стандарт продаж «Анкета выявления потребности клиента»

2 Скрипт первого входа в контакт
3 Стандарт ведения клиентской базы
4 Планограмма размещения материалов внутреннего
маркетинга в торговом зале
5 Стандарт обслуживания клиента в торговом зале
6 Ассортиментный портфель
7 Схема выкладки

8 Стандарт оформления ценников
9 Маркетиновый план
10 Скрипт для допродаж
11 Анкета сбора контактов
12 Карта торговой территории
13 Скрипт для сбора контактов
14 Регламент должности продавец-консультант торгового зала
15 Регламент должности управляющий розничным магазином
16 Календарный план внутреннего обучения продавцов
17 Шаблон приказа о заработной плате
18 Календарный план по нематериальной мотивации
торгового персонала и руководителей розничных магазинов
19 Шаблон контроля и отчетности «Отчет за день»
20 Шаблон контроля и отчетности «Замер входящего потока»
21 Шаблон объявления о вакансии продавца -консультанта
торгового зала
22 Перечень ресурсов для размещения объявления о вакансии
23 Скрипт для ответа по телефону по сбору резюме
24 Шаблон регистрации резюме
25 Скрипт приглашения на конкурс
26 Инструкция по проведению конкурса
27 Шаблон анкеты для конкурса продавца-консультанта

28 Стандарт проведения собеседования
29 Инструкция по периоду адаптации
30 Отчет консультанта по комплексному аудиту
31 Отчет консультанта по кадровому аудиту
32 Отчет консультанта по проведенной встрече
33 Анкета выявления предпочтений для формирования
программы лояльности
34 Инструкция по тестовому запуску программы лояльности
35 Анкета по формированию программы лояльности
36 Инструкция по запуску программы лояльности
37 Программа лояльности
38 Скрипт продавца-консультанта по программе лояльности
40 Карта роста сотрудников
41 Мерчендайзинговый план
42 Инструкция по проведению аттестации персонала
43 Проведение аттестации персонала

Узнать более подробно об услуге Вы можете по телефону +7913 922 6963