images

ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ НА ПАДАЮЩЕМ РЫНКЕ

Организация системы продаж ведется нами одновременно в нескольких направлениях и, как правило, весь процесс занимает от 2 до 4 месяцев.

Как проводится работа:

Для начала проводится диагностика существующей системы продаж:

  • знакомство с ассортиментом продукции;
  • анализ действующей в компании системы продаж;
  • изучение методов привлечения клиентов и способов организации продаж;
  • исследование динамики продаж;
  • разбор достижений компании.

Далее по результатам проведенной диагностики мы вносим предложения по выстраиванию системы продаж, используя все ресурсы, которые помогут сформировать отдел, настроенный на увеличение доходов компании.

Рекомендации по повышению продаж обсуждаются и согласуются с заказчиком. По необходимости проводится их корректировка, и только после этого начинается внедрение.

Подготовка менеджеров по продажам

Конкурс для формирования кадрового состава — включает два собеседования, которые проводятся на 3-ей и 4-ой неделях; занимает месяц.
• Обучение менеджеров, набранных из числа претендентов, — включает ознакомление с методологией продаж и особенностями бизнеса клиента, организовано в 3 этапа:
1. менеджеры совместно с экспертом обзванивают всех клиентов по списку, при этом тренер корректирует действия сотрудников и отмечает ошибки;
2. двухдневные тренинги продаж для базового обучения менеджеров и повышения их профессионального уровня;
3. тренинги встреч с клиентами и ведения переговоров, изучение тактики «дожима» сделок.
Конкурсный отбор
Точно определить, что именно на первом этапе конкурса к вам пришли самые сильные специалисты, нельзя. Для этого и нужны повторные собеседования, которые проводятся через месяц.

1. Кадровый состав сформирован не полностью, слабый уровень подготовки специалистов. Проводятся 2 сдвоенных конкурса в течение 3 месяцев.

2. Команда укомплектована количественно, качество специалистов оставляет желать лучшего .Проводится 1 конкурс в 2 месяца (сдвоенный или одинарный, зависит от обстоятельств).

3. Команда, набранная с нуля, подходит во всех отношениях. Проводится 1 отбор раз в 3 месяца.

По результатам дополнительных собеседований набирать новых сотрудников не обязательно. Это не имеет смысла, если кандидаты слабее менеджеров, принятых в команду раньше. Оценить качества новых игроков можно только в деле. Для принятия решения хорошо использовать трудоустройство на испытательный срок.

Подготовка методологии по продажам

Параллельно отбору кадров и обучению определяется стартовый пакет документов, который включает основные стандарты и технологии продаж. Число подготовленных документов (от 10 до 30) зависит от специфики бизнеса.

Раз в месяц также организуются отчетно-контрольные планерки эксперта и управляющего с руководителями предприятия.


ПОСТРОЕНИЕ РАБОТЫ

 

Задачи

Анализ отдела продаж

1 Оценка динамики продаж за прошлый  период (5-3-1 год –квартал)
2 Оценка конкурентов по отрасли
3 Тайный покупатель
4 Сбор показателей по воронке продаж за последние 1-3 месяца
5 Анализ состояния Клиентской базы компании
6 Анализ личных показателей менеджеров отдела
7 Сбор регулярных отчетов за последние полгода работы компании
8 Формирование контакт - листа компании
9 Описание текущей оргструктуры ОП  и его вз-вие с другими отделами
10 Сбор обратной связи с сотрудников ОП
11 Сбор ОС собственника
12 Сбор ОС с руководящего звена
13 Сбор и анализ пакета маркетинговых материалов компании
14 Вычленение центров влияния на принятие решений внутри отдела
15 Сбор данных по расходуемым  бюджетам и способу принятия решению в рамках бюджета
16 Сбор информации по каналам интернет- продвижения
17 Оценка способа найма компании
18 Оценка системы повторных продаж компании
19 Оценка загруженности менеджеров и преданных вам сотрудников
20 Оценка ближайших планов компании в рамках уже оплаченных решений
21 Выделение наиболее маржинальных и востребованных позиций прайса
22 Оценка возможностей производства  и получения объемов товара/услуг
23 Выделение Целевых клиентских групп в базе клиентов
24 Анализ товарооборота на предмет наличия суперклиентов
25 Факторы принятия решений в отрасли и товарным направлениям

Стратегия развития

26 Финансовое планирование компании исходя из личных целей собственника
27 Проведение стратегической сессии для команды управленцев
28 Выработка показателей выработки на сотрудника исходя из воронки и целей
29 Доработка ассортиментной матрицы или географии исходя из целей
30 Оценка реализуемости выбранной воронки и подбор соответствующей модели продаж

Планирование

31 Формирование этапов работ по реализации видения
32 Определение оргструктуры по этапам работы
33 Планирование закупок и найма компании
34 Планирование бюджетов
35 Формирование сводных  графиков Ганта с указанием ответственных по этапам реализации
36 Утверждение планов с руководством
37 Разработка системы показателей ОП
38 Внедрение системы показателей ОП
39 Покупка подключение инструментов  и регламентов автоматизации ОП
40 Введение НОРМ для сотрудников ОП
41 Внедрение систем контроля посещаемости
42 Внедрение процедуры планерок
43 Внедрение системы удаленного контроля показателей ОП
44 Утверждение  регламента встреч с заказчиком и формы отчетности ответственных лиц

Система Мотивации

45 Анализ  факта по выданной ЗП компании за последние полгода
46 Оценка стоимости специалистов требуемой квалификации на рынке
47 Разработка мотивации для планируемой оргструктуры
48 Принятие мотивации с собственником
49 Внесение корректировок в мотивацию
50 Принятие финального  положения о  мотивации
51 Оценка рисков по озвучке мотивации ОП
52 Снятие информации с сотрудников ОП
53 Продажа положения о мотивации сотрудников ОП
54 Индивидуальные беседы с сотрудниками ОП и формирование личных планов развития
55 Принятие положения о мотивации по ОП

Инструменты  для внедрения

56 Формирование регламента рабочего дня продажников
57 Пакет документов по работе МП
58 Пакет документов по работе РОП
59 Пакет документов по работе МпМ
60 Пакет документов по работе АдмОП
61 Положение о работе отдела
62 Формирование пакета клиентских инструментов исходя их моделей и этапов продаж
63 Формирование системы отчетности
64 Формирование  инструментов наглядности и конкурса в рамках ОП
65 Рерайт текстов (при необходимости)
66 Дизайн полиграфии и элементов фирмстиля
67 Определение потребности и внедрения GRM
68 Внедрение IP – телефонии и записи звонков
69 Сбор информации с рабочих компьютеров
70 Формирование Корпоративной книги продаж Внедрение плана обучения

 

Обучение

71 Выявление потребности в обучение на предприятии
72 Цели собственника в обучение
73 Периодичность ввода новых продуктов, новые рынки
74 Срок жизни МП в компании. Ротация, расширение
75 Курс молодого бойца
76 Живое обучение. Основные типы. Примеры
77 Дистанционное. Примеры
78 Автоматизированное. Книги. Рабочие инструкции. Софт. Примеры
79 Сбор материала для подготовки программы обучения
80 Обучение продукту
81 Технологии продаж
82 Этапам работы с заказом
83 Работа с регламентами и внутренними документами организации
84 Внедрение системы обучения
85 Личная мотивация клиентов, варианты
86 Проведение игрового обучения – симуляции в парах
87 План участия в открытых тренингах и мероприятиях
88 Создания системы замера эффективности обучения (% конверсии)

 

Результаты:

 

  • Полностью укомплектованный штат отдела продаж.
  • Все сотрудники — и новые, и работавшие ранее специалисты — прошли развернутую профессиональную подготовку в сфере продаж.
  • Практически с нуля запущен отдел, обеспечивающий растущий оборот, начиная с 3-ей недели существования.
  • Повышен оборот средств, получаемый компанией через отлично подготовленный и обученный персонал отдела продаж.
  • Работа отдела продаж не только стабильна, но и поддается прогнозированию.
  • Полностью налажен документооборот по управлению отделом продаж.
  • Четко регламентирована система взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями фирмы.
  • Определены ответственность всех лиц, задействованных в процессе продаж, и правила их взаимодействия на различных этапах работы.
  • Отдел продаж выполняет основную задачу — завоевание и долговременное удержание клиентов.
  • Грамотно выстроена сбытовая и коммуникационная политика.
  • Отдел продаж стабильно работает, не находясь в зависимости от действий, которые предпринимаются конкурентами, и у Вас всегда есть в запасе достаточно времени (от недели до месяца — влияет ряд факторов), чтобы подготовить действенные ответные ходы.
  • Разработана четкая мотивация персонала отдела продаж, нацеленная на максимальное извлечение прибыли для компании.
  • Все потенциальные риски по окончании установленного периода останутся в прошлом. Более того, при соблюдении в дальнейшем правил эксплуатации отлаженной системы продаж эти опасности более не будут угрожать Вашему бизнесу.